2010/07/05
仲介業の本質
仲介業の本質
アップルの創業者スティーブジョブスは、イノベーション（革新）とは何かとスタンフォード大学の学生に問うた。たとえば、好きな異性にアプローチするにはどのような方法があるだろうか。その好きな異性ライバルは花を５本プレゼントしようとしているとき、君はどうするか。此処で、花の量を増やし、１０本贈ろうとしたとき、君は好きな異性のことを考えず、ライバルのことを考えている。会社経営に置き換えるならば、価格を競争で値段を下げるのと同じ方法です。
異性のことを考えるならば、花ではなく食事や宝石など様々な方法を徹底して考えることが必要でしょう。好きな異性を徹底的知る。お客様のことを知らずして、営業は語れません。
このことから、マーケット調査は無駄であり、お客様のニーズはこちらから提案することが大事です。
M&Aの報酬の付加価値とは何でしょうか。単なる合併の手続であれば、事務手数料しか頂けません。例えば、競争が激化する地方都市の業界であれば、地元同士の会社で手を組むことが将来のあるべき姿であると、こちらから問題解決の答えを用意します。巷の言葉では、ソリューションビジネスでしょうか。未来への提言、あるべき姿へのプランは付加価値があります。なぜ、こちらから答えを用意しなければならないのか。それは両者ともに答えを持っていないからであり、此処に仲介の必要性が出てきます。
成功率の極めて高い仲人の方に、仲人の成功要因を聞けば、仲人の本質が理解できます。その仲人は、見合いまで絶対に合わせない。仲人が両人のことを知りつくして、合う人を選び、決して、本人同士が決めるわけではない。
M&Aの世界でも、仲介を経ずに、本人同士が価格交渉するケースがあります。一見、合理的のようですが、ほとんどうまくいきません。
両者ともにあるべき未来を描けず答えを見出すことができないからです。
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