2010/07/12
営業と科学
１．ヴィジョンと戦略の違い
戦略とは、限りある経営資源の中で、何を捨てて何をするのか、取捨選択の決定です。無尽蔵に金と時間があれば、経営者のビジョンの達成はより可能性が高まりますが、実際は、有限の世界で、戦わなければなりません。
２．営業と科学
営業とは、科学であり、下記の①～③がすべてかみ合えば、営業は成功します。
①適正なマーケットに （戦略）
②適正なアプローチ方法で（戦術）
③適正な努力をする （戦技）
成果が上がらないのは、①～③の方法のどれかが間違っているということであり、常に定点観測をする必要があります。
３．フォーキャスト（予測）とプレクローズド（約束）
フォーキャスト（予測）とは、たとえば、①の市場で年間２億円の売り上げを予測し、３か月に一度、その予測が正しいかどうか観測し、計画を修正していく。
一方、プレクローズド（約束）とは、換言すれば、ノルマであり、絶対に達成しなければいけない約束です。この約束は、徹底継続して達成するまで果たしていくものです。
担当者の誰もが月１回の会議は夢にでるくらい強烈なものであり、上司から「約束を果たせないのは能力がないかやる気がないかのいずれかだ！」ときつく約束を守れるかどうか詰問される。目標ではなく、約束であることから、その強制力は働きます。
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